Tipps zur optimalen Präsentation auf Messen

Die Business-Welt dreht sich um sie und mit ihr – die Messebeteiligung.

1. Präsentationen

Es wird nie langweilig oder? Zu jeder Messe überlegt die Mehrheit der Aussteller, wie die vergangene

Messe gelaufen ist. Zieht das De-Briefing-Protokoll, geht alle Positionen nochmal durch, holt die Notizen

die man sich in der Zwischenzeit gemacht hat – Input verschiedenster Medien. Online-Marketing, B2B,

B2C, diverse Marketing-Zeitungen sind gewälzt worden. Jetzt kommt es darauf an diese Informationen zu

kanalisieren, zu ordnen und handverlesen die besten Ansätze in die engere Wahl zu ziehen. Nur, wo

beginnt eigentlich heutzutage die Präsentation? Auf dem Messestand oder schon früher? Es genügt ja

nicht mehr das Exponat auf die Messe zu stellen und die Interessenten strömen von alleine auf den Stand.

Omni-Channel

Heutzutage ist Omni-Channel das Schlagwort oder Buzzword der Zeit. Interessenten sind vielfältig vor-

informiert und begnügen sich nicht mehr mit allgemeinen Informationen. Auf der anderen Seite sind wir

immer noch Menschen und haben eine begrenzte Aufnahmekapazität. Daher sollte man Omni-Channel als

Chance sehen und nicht als unlösbare Herausforderung. Recherchieren sie die für Sie geeigneten

Plattformen. Füttern Sie ihre Interessenten und Kunden an – scheibchenweise und gezielt. Sorgen sie dafür,

dass ihre Interessenten am Ball bleiben und mit jedem Brotkrumen den sie fallen lassen näher kommen. Ja,

das kostet – vor allem Personalaufwand und eine frühzeitig ins Leben gerufene Strategie und in sich

schlüssige aufeinander abgestimmte Themenauswahl. Sie wollen ja Interesse wecken, Neugierde

entwickeln und einen Bedarf decken.

Aber, damit ist es nicht getan. Ihre Kunden finden tatsächlich zur Messe. Kommt vor! Und die Kunden

und Gäste finden tatsächlich ihren Messestand. Nicht weil sie nicht alles gut organisiert haben, sondern

weil ihre Gäste nicht unschlüssig bzw. unvorbereitet waren. Damit haben Sie die ersten großen Hürden schon genommen. Jetzt geht es weiter.

Wenn Sie den Stand vor ihrem geistigen Auge vorüberziehen lassen und mal so tun als würden sie den

Stand zum ersten Mal sehen, was sehen Sie? Einen übersichtlichen Stand mit klaren Strukturen oder ist

der Stand eher verwirrend, unklar, nicht selbst erklärend, grafisch konfus. Dann sollten Sie etwas ändern.

2. Innovationen und Neuheiten

Laut AUMA kommen über 70% der Besucher zur Messe um Neuheiten oder gar Innovationen zu sehen. Aber, man kann es nicht oft genug sagen,

Innovationen sind keine Selbstläufer. Sprechen Sie darüber – auf allen Kanälen.

Sales-Gesprächsführung

Kennen Sie die Killerfrage auf dem Messestand? Wenn mir diese Frage gestellt wird bin ich immer kurz

davor zu sagen, `Ja, helfen Sie mir bitte vom Stand runter!

`Kann ich ihnen helfen?´ Die Killerfrage schlechthin.

Es gäbe so viele Attribute für diese Frage, Abturnend, leidenschaftslos, hilflos! Aber es gibt keine positiven

Eigenschaften. Denn, die Frage ist eine geschlossene Frage auf die ich als Adressat nur mit Ja oder Nein

antworten kann. In der Regel antwortet man mit Nein.

Soll ich hier tatsächlich die Fragen auflisten die Sie stellen könnten? Einverstanden.

• Sie interessieren sich für `Produkt xy`? Antwort abwarten.

– Wenn ja, sollte man auf den Bedarf des Interessenten eingehen bevor(!) man mit den positiven

Eigenschaften weiter macht.

– Wenn Nein, fragen Sie nach der Branche in der sich der Interessent bewegt und überreichen

Sie einfach mal die Visitenkarte. Die VC übergeben Sie um die Karte des Besuchers zu erhalten. Auf diesem Wege erfahren Sie auch wer Ihr Gesprächspartner ist und welche Position er oder sie bekleidet.

Das ist ihr erster Schritt zu erfahren mit wem sie es zu tun haben und ob der Besucher mehr

Aufmerksamkeit benötigt oder ob sie das Gespräch schnell zu Ende bringen sollten um keine Zeit zu verschwenden.

Im positiven Fall geht es mit der Bedarfsermittlung weiter:

A.  Für welche Anwendung suchen Sie eine Lösung?

B. Darf ich Ihnen die Besonderheiten des Produkts XY erläutern?

C. Wie haben Sie uns gefunden?

D. Wann planen Sie die Investition?

E. Welches Investitionsvolumen haben Sie eingeplant?

Lassen Sie Ihr Team von Profis schulen und immer wieder auf eine Messebeteiligung erneut `einnorden´.

3. Die Besucher

Besucherführung

Nur eine Frage für den Supermarkt? Nicht unbedingt. Wenn sie wollen das ihre Besucher nicht schon

vom Gang ihren kompletten Stand erfassen, sollten Sie zunächst versuchen den Besucher zu einer kleine Reise auf

Ihren Stand zu locken um Ihre Produkte zu erlebbar zu machen. Sie haben eine Neuheit die die Massen auf den Stand

zieht? Da darf es schon was mehr sein! Ziehen Sie weiterhin in Betracht eventuell zwei oder drei POI für Ihre Neuheit

zu präsentieren. Sie führen den Besucher zu seinem besseren Verständnis in Zwischenschritten an die Neuheit heran. So kann der Interessent alleine oder mit Ihrem Vertrieb mehr über das Produkt lernen und mit seinem Bedürfnis abgleichen. Ein angenehmer Nebeneffekt ist es, das Sie Ihre Interessenten besser auf dem Stand verteilen können.

4. Das Catering

Ein meiner Lieblingsthemen. Ich polarisiere bewusst. `Möchten Sie einen Kaffee?´ Bereits hier trennt sich

für mich die Spreu vom Weizen wenn mir mal wieder die olle Plörre, die schon seit geraumer Zeit auf der

Wärmeplatte vor sich in schmort, vorgesetzt wird. Dazu werden noch ein paar weiche Kekse gereicht.

Oder eine Schale Gummibärchen in die schon unzählige andere ihre Finger versenkt haben. Für mich ist der

Standbesuch dann gelaufen.

Auf einem anderen Stand wird ein frisch zubereiteter Latte Macchiato hingestellt, ein individuell verpacktes

Amarettini, eine gedruckte Kurzinfo zum Stand, Motto der Messebeteiligung. Neuheiten als Lektüre

verkürzen meine Wartezeit bis mein Kontakt frei ist. Ich bin happy, offensichtlich gut versorgt und beschäftigt.

Ein Host reicht meine VC an meinen Kontakt weiter. Ein Nicken oder Blickkontakt meines Kontaktes

signalisiert mir, man hat mich wahrgenommen. Nach 10 Minuten informiert man mich idealerweise das es

noch etwas dauern könnte und vielleicht bietet man mir ein bisschen Fingerfood an. Da geht doch sehr wahrscheinlich die Sonne auf! Alternativ bietet man mir eine andere Uhrzeit an. Und eins ist doch klar, zu einem Stand mit guter Kundenorientierung komme ich gerne zurück.

Oder? Ja, das kostet eine Kleinigkeit. Aber bitte, denken Sie daran warum sie auf dieser Messe ausstellen,

auch wenn sie den Sinn dieser oder gar aller Beteiligungen hinterfragen – Sie wollen Kunden gewinnen.

Und bedenken Sie bitte auch was es Ihre Besucher kostet auf die Messe zu gehen und zu warten.

5. Kleidung

`Ach komm Schatz, Du hast doch noch den `Schwarzen´! Der den Du zu Muttis Beerdigung gekauft hast.

Den kannst Du erstmal auftragen.´

Nein! Nein und nochmals Nein. Das geht definitiv nicht. Modisch und schick und nicht nicht ausgefallen soll die Kleidung sein die Sie auf dem Messestand tragen.

Man sieht dem Anzug an wenn er aus der Mode ist. Dazu Socken statt Kniestrümpfe – ein No-Go! Nicht alle

Männerbeine sind schön und das schreibe ich als Mann. Ihnen werden im Berufsleben vermehrt weibliche

Ansprechpartner gegenübersitzen und den Besucherinnen gefallen mehr oder weniger behaarte

Männerbeine die unter Hosenbeinen hervorschauen, noch weniger.

Wie gesagt, Sie wollen Besucher*Innen begeistern und da zählt der erste Eindruck!

Stimmen Sie Ihre Garderobe bitte farblich aufeinander ab.

Das Hemd sollte zu den Strümpfen, Krawatte oder Einstecktuch und der Gürtel zu

den Schuhen passen. Krawatten oder Schals für das Standteam sind eventuell der Corporate Wear

vorbehalten.

Die weibliche Standbesatzung wird oder sollte im eigenen Interesse auf offene Decolletés, modische

Extravaganzen und zu kurze Röcke verzichten. `Hohe Hacken´ müssen nicht jedem Besucher gefallen

wenn dieser dadurch zur Miniatur neben Ihnen wird. Mal abgesehen davon, das die Ihre Füße und Waden einige Tage durchhalten müssen. Alternativ zum Rock ist ein Hosenanzug auch

angemessen.

6. Service-Personal

Host, weiblich

Da wird die Vorstellungskraft des Mannes und jedes Klischee bemüht und die Herzen der Herren

schlagen gleich höher. Meine Herren, die Damen sind Profis und ja, die Damen sind intelligent, sehen in der Regel gut aus,

sind jung, dynamisch und hilfsbereit. Sie sind stylisch gekleidet, sprechen mitunter mehrere Sprachen und

sind selbst in schwierigen Situationen zu allen nett und scheinen alles zu verzeihen – sogar den Gockel.

Eine Traumfrau also? Ja sicher! Das ist ihr Job! Und nichts anderes.
Sollte dies vereinzelt nicht der Fall

sein, sollten Sie eben diese Amateur*innen, in Abstimmung mit der Agentur, austauschen.

Host, männlich

Ja, auch die Hosts hinterlassen einen positiven Eindruck. Lange Kerls mit breitem Lächeln und/oder

Schultern. Wie zuvor beschrieben, es ist der Job der Hosts freundlich und professionell zu sein.

7. Grafik

Ich polarisiere! Hier gerät der Ingenieur in Verzückung. Endlich! Die Wand assoziiert er mit der Tafel in der

Uni, voll mit Informationen, Tabellen, Formeln und Diagrammen…Nope! Less is more.

Klar definiert das Marketing ob mehr für die Markenbildung getan oder Produkte präsentiert werden. Selbstverständlich basiert ihr Erfolg auf mathematischen Berechnungen, Wirkungsgrade etc. Aber

plakative Detailinfos gehören der Vergangenheit an. Auch den Variantenreichtum oder gar die komplette

Produktpalette abzubilden ist heutzutage ein No-Go.

Bauen Sie Informationen schlüssig und stufenweise auf. Und, viel wichtiger, kommunizieren Sie den

Mehrwert, den Nutzen für Ihre Kunden und Besucher! Der Rest, versprochen, kommt von alleine.

8. A/V

Hier haben wir ein sehr dickes Brett zu bohren!

Der inhaltliche Spagat zwischen qualitativer Aussage und marketinggetriebener Werbung bei der zur

Verfügung stehenden medialen Vielfalt an Hardware war nie schwieriger. Ich möchte hier bewusst nicht auf die Notwendigkeit einer qualitativ hochwertige Darstellung eingehen. Dies dürfte bei UltraHD, 4K etc. für alle selbstverständlich sein. Die Herausforderung liegt in der hybriden Struktur der medialen Möglichkeiten sowie in der intelligenten Vernetzung von SocialMedia, Intranet, Internet, News-Blog, Advertorials, Suchmaschinenoptimierung, Adwords, Podcast, Produktfilm auf dem Stand, Vimeo, YouTube,

gezielte Produktinformation am Touchpad vor dem Produkt, die Verlinkung des Vertriebs mit

Präsentationsplattformen inklusive der Erfassung von Kontaktdaten und der Versendung der Werbemails

an den Gesprächskontakt `on demand´ – ein bunter Strauß an Möglichkeiten der intelligent und nachvollziehbar zusammengestellt sein muss.

Für Sie geht es darum zu entscheiden welche Möglichkeit die von Ihrer Zielgruppe am häufigsten genutzte ist. Und was Sie als Aussteller erreichen wollen.

Fangen sie frühzeitig mit der Recherche und der strategischen Ausrichtung Ihrer Ziele, Inhalte und

Möglichkeiten an. Nur dann funktioniert es.

Die nachhaltig erfolgreiche Messebeteiligung ist selbstverständlich kein Sprint sondern ein Marathon dem Sie sich dauerhaft annehmen müssen. Ihre Messeziele sind Etappenziele und das ist ganz klar der Vorteil. Sie nutzen daher Meilensteine, die Sie zu Ihrem Ziel führen. Denn an jedem Meilenstein können Sie kurz innehalten, zurückblicken und nachjustieren.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

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